Hay vendedores buenos, vendedores regulares y vendedores lamentables. Como en todas las profesiones. Pero el vendedor-zombi forma parte de un género que no encuentra réplica entre el colectivo humano. ¿Qué es un zombi? Se trata de un engendro que no es dueño de sí mismo, no produce ningún efecto positivo y sume en la desesperación, la decepción y el terror a cuantos seres humanos atrapa en las inmediaciones de su repugnante existencia. Obtiene la energía que le mantiene en pie gracias al engaño. Y es inmortal. Hasta aquí las buenas noticias. La mala noticia es ésta: contagia a los seres humanos. Si estás en un equipo de ventas y te pilla por sorpresa un vendedor-zombi, puedes estar seguro de que te arrastrará a los más tenebrosos territorios de la insatisfacción, la falta de motivación y el fracaso.
La arquitectura psicológica de este sórdido personaje no le permite ni siquiera la aplicación de un mínimo de energía para identificar las necesidades de sus clientes, mostrar a éstos la posibilidad real de satisfacer esas necesidades, demostrarle que su producto puede colmarlas y, finalmente, proporcionárselo. Sin embargo, ¡oh,milagro!, le sobran energías para lloriquear ante su jefe de equipo, responsable de ventas o director comercial, y además, hacerlo con coraje y determinación asegurándole de forma invencible que:
El mercado rechaza ese producto y/o el de la competencia es mejor;
El apoyo publicitario es insignificante.
Hoy no puede ir a visitar a los clientes porque tiene que recoger a los
niños, o los análisis, o el certificado de la hipoteca, o lo que sea.
¿Os habéis fijado alguna vez en esos matrimonios o parejas de novios que, cuando se encuentran con otras parejas, se ponen de vuelta y media el uno al otro? Son como ese hombre que asegura que su esposa es una incompetente para conducir, hacer operaciones matemáticas o cualquier
otra cosa, o la mujer que, entre risotadas, explica a quien quiera oírla que a su marido le sobran kilos por los cuatro costados y que para guapo, Harrison Ford, y no lo que a ella le ha tocado. En realidad, lo que el uno y la otra dicen es: “Soy tan miserable, que no he podido conseguir otra pareja sino la que tengo”. Los vendedores-zombi se comportan exactamente igual con los productos o servicios que teóricamente “venden”: según ellos, no sirven para nada, son caros y los de la competencia les dan veinte vueltas. Es decir, son tan miserables como ellos mismos. Se ven incapaces de vender lo que les ha tocado, así que contagian a otros comerciales (habíamos quedado en que los zombis son contagiosos) y en lugar de ir a visitar a los clientes, renovar el argumentario de ventas o identificar nuevas oportunidades de mercado, protestan airadamente por la suerte que les ha tocado vivir. En estas reuniones plañideras, el vendedor-zombi líder, jura que se enfrentará a su jefe de equipo y que le cantará las cuarenta, mientras los otros contagiados le miran con admiración, aunque sin preguntarse cómo es posible que si ese tipejo es tan perspicaz, inteligente y energético, no está en otra compañía ganando tres veces más de lo que gana aquí.
Los zombis ven gastada finalmente su energía. Se apagan. Se consumen a sí mismos. Se queman. Y yo me pregunto: ¿es que los jefes de ventas no tienen ojos en la cara? Si el zombi te viene con la cantinela de que lo que lleva en el portafolios es invendible, pero el resto del equipo vende, ¿a qué espera para adelantar el burnout y prenderle fuego en ese mismo instante? Claro que muchas veces ni siquiera el jefe de ventas es precisamente un vendedor. Incluso puede ser un zombi. Un zombi que puede estar contagiando a otros jefes de ventas, quienes pueden estar contagiando a los directores comerciales, quienes a su vez…
Mejor no pensar en ello. Desde tiempos inmemoriales, la gente ha preferido buscar excusas antes que soluciones. El vendedor-zombi, esa verdadera regresión genética de la Humanidad, esa nefando tránsito hacia los estadíos más primitivos de la especie, ese abominable virus, ese saco de depresiones, en definitiva, ese imbécil, sólo sabe hacer bien una cosa, a saber, mentir. Piénsalo por un instante: miente a los clientes, a los compañeros y a los jefes.Y, sobre todo, se miente a sí mismo. Me da escalofríos el pensar que puede encontrarse alguno cerca. Y sé que están ahí, acechando.
Fuente: Revista Emprendedores año 2004.
sábado, 29 de enero de 2011
jueves, 27 de enero de 2011
Pato o Aguila, tu que eliges????????
Hola, tras mucho tiempo ausente, retomo el blog con las pilas cargadas a tope y lleno de actitud!!!!
Espero que os resulte interesante mi trabajo para esta aventura que ahora retomo!!!!!
Y para empezar tu que eliges: PATO O AGUILA??????, yo lo tengo claro...................
Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien planchados, el taxista salio del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.
Le alcanzo un cartón plastificado y le dijo:
- Yo soy Willy, su chofer. Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.
Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica posible brindándole un ambiente amigable”
Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!!
Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo:
- “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”.
Rodrigo bromeando le dijo:
-“No, preferiría un refresco”
Willy sonrío y dijo:
-“No hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”.
Casi tartamudeando Rodrigo le dijo:
-“Tomaré la Cola dietética”
Pasándole su bebida, Willy le dijo:
-“Si desea usted algo para leer, tengo el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”
Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado,
-“Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si quiere escuchar la radio”
Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenia el aire acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él. Luego le avisó cual seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...
-“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes así?”
Willy sonrió a través del espejo retrovisor.
-No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gaste la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tu te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se diferente de tu competencia. No seas un pato. Se un águila. Los patos solo hacen ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.
- “Esto me llego aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Miré alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos. Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”.
-“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.
-“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.
Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal.
Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería.
Willy el taxista, tomo una diferente alternativa: él decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.
No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un servidor público,"político", ejecutivo, empleado......... ¿Cómo te comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima de los otros?
Espero que os resulte interesante mi trabajo para esta aventura que ahora retomo!!!!!
Y para empezar tu que eliges: PATO O AGUILA??????, yo lo tengo claro...................
Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien planchados, el taxista salio del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.
Le alcanzo un cartón plastificado y le dijo:
- Yo soy Willy, su chofer. Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.
Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica posible brindándole un ambiente amigable”
Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!!
Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo:
- “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”.
Rodrigo bromeando le dijo:
-“No, preferiría un refresco”
Willy sonrío y dijo:
-“No hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”.
Casi tartamudeando Rodrigo le dijo:
-“Tomaré la Cola dietética”
Pasándole su bebida, Willy le dijo:
-“Si desea usted algo para leer, tengo el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”
Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado,
-“Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si quiere escuchar la radio”
Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenia el aire acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él. Luego le avisó cual seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...
-“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes así?”
Willy sonrió a través del espejo retrovisor.
-No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gaste la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tu te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se diferente de tu competencia. No seas un pato. Se un águila. Los patos solo hacen ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.
- “Esto me llego aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Miré alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos. Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”.
-“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.
-“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.
Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal.
Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería.
Willy el taxista, tomo una diferente alternativa: él decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.
No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un servidor público,"político", ejecutivo, empleado......... ¿Cómo te comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima de los otros?
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