El Jefe de Ventas es un individuo clave en la productividad del (casi) único centro de beneficios de la empresa. La cuenta de explotación es una resta: ingresos en el minuendo y gastos en el sustraendo. Pues bien, el Jefe de Ventas es protagonista en el minuendo y, por ello, merece una atención especial.
La empresa le ha encomendado que dirija a los vendedores, es decir, que asegure la consecución de los objetivos de ventas.
Por lo general el Jefe de Ventas ha sido antes un vendedor de éxito, promocionado, justamente, por sus excelentes resultados. Su jefe, tal vez, confía en que será capaz de transmitir sus secretos y, así, producir vendedores mejores que generarán más ventas.
Como el nuevo Jefe de Ventas quiere complacer a su jefe se dedica a hacer lo que sabe (y lo sabe muy bien): vender. No es consciente de que está cometiendo un error.
Cuando llega uno de sus vendedores con algún problema o necesidad relacionada con su cliente, nuestro Jefe de Ventas se adueña del problema y lo que es aún peor… le dice cómo resolverlo o lo resuelve él mismo.
El vendedor se va encantado (ya no tiene ese problema) y aprende (inmediatamente) que cuando tenga otro problema no tiene más que delegarlo a su jefe.
El Jefe de Ventas también está encantado. Ahora se encuentra en medio del escenario, todos los focos para él, solucionando los problemas de todos los clientes. Su poder es enorme: decide descuentos, condiciones de pago, suministros, reclamaciones… Es como un embudo, todo va a parar a él, que centraliza la capacidad para tomar esas decisiones.
Al tiempo su agenda comienza a crujir. Resolver los problemas de otros ocupa, cada vez más, una parte importante de su jornada. Pero como esos asuntos parecen urgentes para alimentar el ciclo de la venta los convierte en su prioridad.
Sus principales aliados son el móvil y el correo-e. Le resultan tan indispensables que, prácticamente, durante todo el día (y parte de la noche, fines de semana y vacaciones) las utiliza. No le importa si está reunido con alguien, comiendo o con su familia.
Es tan indispensable que no tiempo ni para ponerse enfermo. ¿Os habéis dado cuenta que los Jefes de Ventas (casi) nunca están de baja?
De esta manera el Jefe de Ventas se acostumbra a estar, permanentemente, en modo “decir”. Como se ha convertido en el “experto” - ¡y es cierto! - dice lo que hay que hacer. Sus vendedores apenas tienen espacio ni oportunidad para aportar y contribuir y…
… más adelante el Jefe de Ventas empezará a extrañarse de la falta de motivación de sus vendedores y de las dificultades que tienen para mejorar y crecer. Empieza a cansarse de tener que estar continuamente detrás de ellos, empujándolos (push) para que no se pare la actividad.
Desgraciadamente los cursos que realizará no solucionarán significativamente sus problemas porque su metodología es convencional. Están orientados a incrementar el saber, no a modificar el hacer.
El modelo poderoso: Coach de Ventas
El diseño del programa TESC recoge los principios del coaching y su metodología experiencial para posibilitar la transformación efectiva del modelo Jefe de Ventas, hoy día agotado por poco eficiente, al modelo de Coach de Ventas, lo que incluye no sólo la modificación y entrenamiento intensivo en las habilidades que necesitará, sino la modificación de las actitudes y creencias que las posibilitan.
El Coach de Ventas, ahora, será capaz de aceptar que los clientes pertenecen a sus vendedores (él ya no es un vendedor) y, por tanto, les dará todo el poder para negociar precios y condiciones, y para que resuelvan todos sus problemas.
Para que esto sea posible, aceptará que su misión principal en la empresa es desarrollar el talento comercial de sus vendedores, lo que significa inspirarles, confiar en ellos, facilitarles que robustezcan su poder y responsabilidad, movilizar su creatividad, crear condiciones para que puedan innovar, abracen el cambio permanente y, sobre todo, que se enfoquen en procurar la satisfacción de sus clientes.
El elemento nuclear de esa transformación reside en la palabra responsabilidad. Una persona es responsable cuando se considera dueña o propietaria. El Coach de Ventas, a diferencia del Jefe de Ventas, ha desarrollado la maestría de alentar en sus vendedores el adueñamiento de la relación con sus clientes.
Justamente ésa es la relación que podrá coachear, utilizando la pregunta para que ellos encuentren sus respuestas.
El Coach de Ventas disfruta desarrollando el talento comercial de sus vendedores y su éxito es la suma de los éxitos de ellos. Ya no siente nostalgia por dejar de ser un vendedor, porque ha comprendido que su contribución a la empresa es mucho mayor.
No tiene miedo ni se siente amenazado, porque posee un enorme poder, cada día más valorado, que nadie más tiene: es Coach de Ventas.
Fuente: Jaime Bacás para Senderos de Productividad
