"QUERER ES PODER"
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jueves, 9 de abril de 2009
jueves, 12 de marzo de 2009
CRISIS WHAT CRISIS????
No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.
La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos.
La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.
Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.
Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar “superado”.
Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.
La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.
El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.
Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos.
Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.
En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla."
ALBERT EINNSTEIN 1930
La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos.
La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.
Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.
Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar “superado”.
Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.
La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.
El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.
Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos.
Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.
En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla."
ALBERT EINNSTEIN 1930
viernes, 6 de marzo de 2009
LA MONTAÑA DE LAS DIFICULTADES
En la selva vivian tres leones. Un dia el mono, el representante electo por los animales, convoco a una reunion para pedirles una toma de decision:
Todos nosotros sabemos que el leon es el rey de los
animales, pero para una gran duda en la selva: existen tres leones y los tres son muy fuertes. A cual de ellos debemos rendir obediencia? Cual de ellos debera ser nuestro Rey?
Los leones supieron de la reunion y comentaron entre si: -Es verdad, la preocupacion de los animales tiene mucho sentido.
Una selva no puede tener tres reyes. Luchar entre nosotros no queremos ya que somos muy amigos... Necesitamos saber cual sera el elegido, pero Como descubrirlo?.
Otra vez los animales se reunieron y despues de mucho deliberar, le comunicaron a los tres leones la decision tomada: Encontramos una solucion muy simple para el problema, y decidimos que ustedes tres van a escalar la Montaña Dificil. El que llegue primero a la cima sera consagrado nuestro Rey.
La Montaña Dificil era la mas alta de toda la selva. El desafio fue aceptado y todos los animales se reunieron para asistir a la gran escalada.
El primer leon intento escalar y no pudo llegar.
El segundo empezo con todas las ganas, pero, tambien fue derrotado.
El tercer leon tampoco lo pudo conseguir y bajo derrotado.
Los animales estaban impacientes y curiosos; si los tres fueron derrotados, Como elegirian un rey?
En este momento, un aguila, grande en edad y en sabiduria, pidio la palabra: Yo se quien debe ser el rey! Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa.
Como?, Preguntaron todos. Es simple... dijo el aguila. Yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvian derrotados en su escalada por la Montaña Dificil escuche lo que cada uno dijo a la
Montaña.
El primer leon dijo: - Montaña, me has vencido!
El segundo leon dijo: - Montaña, me has vencido!
El tercer leon dijo: - Montaña, me has vencido, por ahora! Pero ya llegaste a tu tamaño final y yo todavia estoy creciendo.
La diferencia, completo el aguila, es que el tercer leon tuvo una actitud de vencedor cuando sintio la derrota en aquel momento, pero no desistio y quien piensa asi, su persona es mas grande que su problema: el es el rey de si mismo, y esta preparado para ser rey de los demas.
Los animales aplaudieron entusiasmadamente al tercer leon que fue coronado. El Rey de los Animales.
Moraleja: No tiene mucha importancia el tamaño de las dificultades o situaciones que tengas. Tus problemas, por lo menos la mayor parte de las veces, ya llegaron al nivel maximo, pero no tu. Tu todavia estas creciendo y eres mas grande que todos tus problemas juntos.
Todavia no llegaste al limite de tu potencial y de tu excelencia.
La Montaña de las Dificultades tiene un tamaño fijo, limitado. !Tu todavia estas creciendo!
David Balaguer
Todos nosotros sabemos que el leon es el rey de los
animales, pero para una gran duda en la selva: existen tres leones y los tres son muy fuertes. A cual de ellos debemos rendir obediencia? Cual de ellos debera ser nuestro Rey?
Los leones supieron de la reunion y comentaron entre si: -Es verdad, la preocupacion de los animales tiene mucho sentido.
Una selva no puede tener tres reyes. Luchar entre nosotros no queremos ya que somos muy amigos... Necesitamos saber cual sera el elegido, pero Como descubrirlo?.
Otra vez los animales se reunieron y despues de mucho deliberar, le comunicaron a los tres leones la decision tomada: Encontramos una solucion muy simple para el problema, y decidimos que ustedes tres van a escalar la Montaña Dificil. El que llegue primero a la cima sera consagrado nuestro Rey.
La Montaña Dificil era la mas alta de toda la selva. El desafio fue aceptado y todos los animales se reunieron para asistir a la gran escalada.
El primer leon intento escalar y no pudo llegar.
El segundo empezo con todas las ganas, pero, tambien fue derrotado.
El tercer leon tampoco lo pudo conseguir y bajo derrotado.
Los animales estaban impacientes y curiosos; si los tres fueron derrotados, Como elegirian un rey?
En este momento, un aguila, grande en edad y en sabiduria, pidio la palabra: Yo se quien debe ser el rey! Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa.
Como?, Preguntaron todos. Es simple... dijo el aguila. Yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvian derrotados en su escalada por la Montaña Dificil escuche lo que cada uno dijo a la
Montaña.
El primer leon dijo: - Montaña, me has vencido!
El segundo leon dijo: - Montaña, me has vencido!
El tercer leon dijo: - Montaña, me has vencido, por ahora! Pero ya llegaste a tu tamaño final y yo todavia estoy creciendo.
La diferencia, completo el aguila, es que el tercer leon tuvo una actitud de vencedor cuando sintio la derrota en aquel momento, pero no desistio y quien piensa asi, su persona es mas grande que su problema: el es el rey de si mismo, y esta preparado para ser rey de los demas.
Los animales aplaudieron entusiasmadamente al tercer leon que fue coronado. El Rey de los Animales.
Moraleja: No tiene mucha importancia el tamaño de las dificultades o situaciones que tengas. Tus problemas, por lo menos la mayor parte de las veces, ya llegaron al nivel maximo, pero no tu. Tu todavia estas creciendo y eres mas grande que todos tus problemas juntos.
Todavia no llegaste al limite de tu potencial y de tu excelencia.
La Montaña de las Dificultades tiene un tamaño fijo, limitado. !Tu todavia estas creciendo!
David Balaguer
LA IMPORTANCIA DEL CAMBIO
La vida es un constante movimiento. En esta dimensión en la que vivimos todo, absolutamente todo tiene movimiento ya sea perceptible o no. Hasta una piedra está formada por moléculas, átomos, etc. que se mueven continuamente. Así que nada es estático, ni en el macrocosmos ni en el microcosmos, por lo tanto nuestra mente y nuestro cuerpo tienen que estar en armonía con este mundo en el que vivimos a través del movimiento, ya que hasta lo que está muerto tiene células que se están transformando.
Si hablamos de personas, hay varios tipos de ellas. Hay muchas a las que les cuesta mucho trabajo el cambio, ya sea mental o físico. Son las personas inflexibles. Todo es blanco o todo es negro y les cuesta trabajo ver o generar otras opciones. Ellas siempre tienen la razón. Les llegamos a decir “prepotentes”. El problema con estas personas es que viven en un continuo estado de estrés, pues están enojadas con el mundo y muchas veces frustradas, ya que “la gente no hace, no piensa o no dice lo que ellas piensan que es correcto”. Lo que sucede es que no se ponen a pensar que eso es imposible, que “cada cabeza es un mundo” y un ser individual diferente. Todos somos producto de nuestros propios programas mentales que hemos ido adquiriendo a través de nuestras experiencias, y para esto basta preguntar a la gente, por ejemplo, qué flor es la más bella, cuál tipo de comida es la mejor, cuál es la ciudad más bella, cuál es la persona más importante en la historia del mundo, etc. y nos daremos cuenta que las opiniones son muy diferentes, dependiendo del “mapa mental” de cada una de ellas.
Hay otras personas a las que les cuesta mucho trabajo compartir o cambiar sus espacios, “su lugar”. Por ejemplo en la mesa consideran su espacio como sagrado y nadie puede “violárselos”. El problema aquí es que muchos de estos espacios ya están “predeterminados” y hay que ser lo suficientemente flexibles para cambiarlos. Muchas veces la mesa familiar se convierte en un campo de batalla, pues la perspectiva de todos es la misma siempre. ¿Por qué no irse turnando los lugares y observar a las personas y cosas desde un ángulo diferente? Esto ayudaría mucho a mejorar las relaciones intrafamiliares. Lo que cambiamos en el exterior tiene un efecto de cambio también en la mente, pues al cambiar una imagen se genera un estado emocional diferente, y por ende de conducta, ya que el estímulo es otro. Empecemos a dejar a un lado los conceptos de “mi taza, mi lugar, mi sillón, mi…, mi…, mi…, y a salir de nosotros mismos para ver al otro. Empezar a ser flexibles, ya que el grado de flexibilidad que manejemos en este mundo, nos va a dar el grado de felicidad que experimentemos en él. ¿Qué beneficio obtenemos al generar adrenalina por cosas tan intrascendentes como darle el poder a un sillón, una taza, un lugar, si hay cosas mucho más importantes en este mundo por las que tenemos que ocuparnos?
Hay personas que siempre están cambiando algo, por ejemplo su escritorio, la decoración de su casa, el lugar adonde ir de vacaciones, comparten, regalan, se deshacen de cosas, siempre están haciendo algo para ellas y para los que las rodean, están viviendo en una continua renovación. Estas personas pueden entender mejor el mundo a su alrededor, y no tanto enjuician al otro porque hace o no hace, o están calificando situaciones que se les presentan, sino enfocándose en generar opciones y ocuparse de ellas. En otras palabras hay movimiento mental, y por lo tanto acción en pro y no en contra.
Hablando de asuntos más serios, por qué no ponerme en los zapatos del hijo, de la esposa, del padre, del empleado, del amigo, analizando su situación antes de decidir algo importante, estudiando otras perspectivas. Poniéndome a pensar en cómo me ven o qué piensan y sienten de mí los demás. Las diferentes visiones del mundo nos sirven para generar diferentes opciones, actitudes, conocimientos, sentimientos y acciones. Cuando estamos limitados a una sola perspectiva, por creernos omniscientes, nos limitamos a un solo conjunto de potencialidades.
Si hablamos de personas, hay varios tipos de ellas. Hay muchas a las que les cuesta mucho trabajo el cambio, ya sea mental o físico. Son las personas inflexibles. Todo es blanco o todo es negro y les cuesta trabajo ver o generar otras opciones. Ellas siempre tienen la razón. Les llegamos a decir “prepotentes”. El problema con estas personas es que viven en un continuo estado de estrés, pues están enojadas con el mundo y muchas veces frustradas, ya que “la gente no hace, no piensa o no dice lo que ellas piensan que es correcto”. Lo que sucede es que no se ponen a pensar que eso es imposible, que “cada cabeza es un mundo” y un ser individual diferente. Todos somos producto de nuestros propios programas mentales que hemos ido adquiriendo a través de nuestras experiencias, y para esto basta preguntar a la gente, por ejemplo, qué flor es la más bella, cuál tipo de comida es la mejor, cuál es la ciudad más bella, cuál es la persona más importante en la historia del mundo, etc. y nos daremos cuenta que las opiniones son muy diferentes, dependiendo del “mapa mental” de cada una de ellas.
Hay otras personas a las que les cuesta mucho trabajo compartir o cambiar sus espacios, “su lugar”. Por ejemplo en la mesa consideran su espacio como sagrado y nadie puede “violárselos”. El problema aquí es que muchos de estos espacios ya están “predeterminados” y hay que ser lo suficientemente flexibles para cambiarlos. Muchas veces la mesa familiar se convierte en un campo de batalla, pues la perspectiva de todos es la misma siempre. ¿Por qué no irse turnando los lugares y observar a las personas y cosas desde un ángulo diferente? Esto ayudaría mucho a mejorar las relaciones intrafamiliares. Lo que cambiamos en el exterior tiene un efecto de cambio también en la mente, pues al cambiar una imagen se genera un estado emocional diferente, y por ende de conducta, ya que el estímulo es otro. Empecemos a dejar a un lado los conceptos de “mi taza, mi lugar, mi sillón, mi…, mi…, mi…, y a salir de nosotros mismos para ver al otro. Empezar a ser flexibles, ya que el grado de flexibilidad que manejemos en este mundo, nos va a dar el grado de felicidad que experimentemos en él. ¿Qué beneficio obtenemos al generar adrenalina por cosas tan intrascendentes como darle el poder a un sillón, una taza, un lugar, si hay cosas mucho más importantes en este mundo por las que tenemos que ocuparnos?
Hay personas que siempre están cambiando algo, por ejemplo su escritorio, la decoración de su casa, el lugar adonde ir de vacaciones, comparten, regalan, se deshacen de cosas, siempre están haciendo algo para ellas y para los que las rodean, están viviendo en una continua renovación. Estas personas pueden entender mejor el mundo a su alrededor, y no tanto enjuician al otro porque hace o no hace, o están calificando situaciones que se les presentan, sino enfocándose en generar opciones y ocuparse de ellas. En otras palabras hay movimiento mental, y por lo tanto acción en pro y no en contra.
Hablando de asuntos más serios, por qué no ponerme en los zapatos del hijo, de la esposa, del padre, del empleado, del amigo, analizando su situación antes de decidir algo importante, estudiando otras perspectivas. Poniéndome a pensar en cómo me ven o qué piensan y sienten de mí los demás. Las diferentes visiones del mundo nos sirven para generar diferentes opciones, actitudes, conocimientos, sentimientos y acciones. Cuando estamos limitados a una sola perspectiva, por creernos omniscientes, nos limitamos a un solo conjunto de potencialidades.
domingo, 22 de febrero de 2009
LA BARRERA DEL HUMANO
El piloto Chuck Yeager (1923) inició la era de los vuelos supersónicos el 14 de octubre de 1947, cuando rompió la barrera del sonido... Aquella especie de "muro de ladrillos invisibles".
Algunos científicos prominentes parecían disponer de ciertos "datos sólidos" respecto a que esa barrera era impenetrable. Otros predijeron taxativamente, que tanto el avión como el piloto se desintegrarían cuando alcanzaran la velocidad Mach1; o que el piloto perdería la voz; retrocedería en edad, o recibiría fuertes golpes.
A pesar de ello, ese día histórico Yeaguer alcanzó una velocidad de vuelo de 1126 kilómetros por hora (Mach1.06) en su avión Bell Aviation X-1. Tres semanas después alcanzó Mach1.35 y seis años más tarde voló a la increíble velocidad de 2594 kilómetros por hora (Mach2.44) con su X-15, poniéndole fin al mito de la barrera impenetrable.
En su autobiografía, Yeaguer escribe:
"Cuanto más rápido iba, más suave se hacía el vuelo. Repentinamente, el indicador de Mach comenzó a oscilar. Subió hasta 0.965 y luego saltó en la escala. ¡Creí que estaba viendo visiones! Estaba volando a velocidad supersónica y el vuelo era tan suave como el trasero de un bebé: mi abuela hubiese podido ir sentada allá atrás, sorbiendo una limonada...
Yo estaba estupefacto. Después de tanta ansiedad y de tantas prevenciones, romper la barrera del sonido, lo desconocido, era sólo una incursión a través de una especie de gelatina espacial, como circular en una autopista perfectamente pavimentada. Más tarde comprendí que esa misión había terminado en una decepción, porque la verdadera barrera no estaba en el cielo, sino en nuestros conocimientos y en nuestras experiencias acerca del vuelo supersónico".
La humanidad ya ha "roto" la barrera del sonido, pero enfrenta todavía un obstáculo que muchos consideran más difícil de superar: ¿La velocidad de la luz? ¡NO! : "La barrera del humano".
En la actualidad, romper la "barrera humana" o status-quo es, para muchos, tan difícil como lo era hace cinco décadas romper la "barrera del sonido" para los ingenieros aeronáuticos.
Muchas personas necesitan dar un salto cuantitativo en sus vidas y hacer un saludable cambio en sus hábitos, una modificación importante en sus directrices. Para lograr romper con los viejos hábitos y elaborar otros nuevos, se debe aprender - al igual que en la aviación - a manejar las fuerzas restrictivas y a aprovechar las fuerzas impulsoras.
Superar la inercia del pasado depende, en gran medida, de disponer de una clara identidad y un sólido fin. De saber quién eres tú y qué es lo que quieres llevar a cabo.
A menudo recuerdo sucesos de mi niñez. Muchos me marcaron para bien y muchos otros para mal. No es posible cambiar las circunstancias de la niñez, ni mucho menos mejorarlas, pero sí podemos recordarlas honradamente, reflexionar sobre ellas, entenderlas, y así sobreponernos a la influencia que ejercen en nosotros.
Perdón... sí podemos cambiarlas: por esperanza. Cambiar, mediante el ejercicio de la memoria y la comprensión, la compulsión por deseo; la inhibición por propósito y la inercia por competencia.
La verdad es que somos producto de todo: genes, ambiente, familia, amigos, vientos alisios, terremotos, manchas solares, escuelas, accidentes, suerte, cualquier cosa que a uno se le ocurra y aún más. Los líderes, al igual que todo el mundo, son el resultado de este complicado caldo de química y circunstancias. Lo que diferencia al que se lidera de todos los demás es que él se hace a sí mismo, nuevo y único, a pesar de todo, incluso de los hechos de su niñez… Y del resto de los hechos.
Algunos científicos prominentes parecían disponer de ciertos "datos sólidos" respecto a que esa barrera era impenetrable. Otros predijeron taxativamente, que tanto el avión como el piloto se desintegrarían cuando alcanzaran la velocidad Mach1; o que el piloto perdería la voz; retrocedería en edad, o recibiría fuertes golpes.
A pesar de ello, ese día histórico Yeaguer alcanzó una velocidad de vuelo de 1126 kilómetros por hora (Mach1.06) en su avión Bell Aviation X-1. Tres semanas después alcanzó Mach1.35 y seis años más tarde voló a la increíble velocidad de 2594 kilómetros por hora (Mach2.44) con su X-15, poniéndole fin al mito de la barrera impenetrable.
En su autobiografía, Yeaguer escribe:
"Cuanto más rápido iba, más suave se hacía el vuelo. Repentinamente, el indicador de Mach comenzó a oscilar. Subió hasta 0.965 y luego saltó en la escala. ¡Creí que estaba viendo visiones! Estaba volando a velocidad supersónica y el vuelo era tan suave como el trasero de un bebé: mi abuela hubiese podido ir sentada allá atrás, sorbiendo una limonada...
Yo estaba estupefacto. Después de tanta ansiedad y de tantas prevenciones, romper la barrera del sonido, lo desconocido, era sólo una incursión a través de una especie de gelatina espacial, como circular en una autopista perfectamente pavimentada. Más tarde comprendí que esa misión había terminado en una decepción, porque la verdadera barrera no estaba en el cielo, sino en nuestros conocimientos y en nuestras experiencias acerca del vuelo supersónico".
La humanidad ya ha "roto" la barrera del sonido, pero enfrenta todavía un obstáculo que muchos consideran más difícil de superar: ¿La velocidad de la luz? ¡NO! : "La barrera del humano".
En la actualidad, romper la "barrera humana" o status-quo es, para muchos, tan difícil como lo era hace cinco décadas romper la "barrera del sonido" para los ingenieros aeronáuticos.
Muchas personas necesitan dar un salto cuantitativo en sus vidas y hacer un saludable cambio en sus hábitos, una modificación importante en sus directrices. Para lograr romper con los viejos hábitos y elaborar otros nuevos, se debe aprender - al igual que en la aviación - a manejar las fuerzas restrictivas y a aprovechar las fuerzas impulsoras.
Superar la inercia del pasado depende, en gran medida, de disponer de una clara identidad y un sólido fin. De saber quién eres tú y qué es lo que quieres llevar a cabo.
A menudo recuerdo sucesos de mi niñez. Muchos me marcaron para bien y muchos otros para mal. No es posible cambiar las circunstancias de la niñez, ni mucho menos mejorarlas, pero sí podemos recordarlas honradamente, reflexionar sobre ellas, entenderlas, y así sobreponernos a la influencia que ejercen en nosotros.
Perdón... sí podemos cambiarlas: por esperanza. Cambiar, mediante el ejercicio de la memoria y la comprensión, la compulsión por deseo; la inhibición por propósito y la inercia por competencia.
La verdad es que somos producto de todo: genes, ambiente, familia, amigos, vientos alisios, terremotos, manchas solares, escuelas, accidentes, suerte, cualquier cosa que a uno se le ocurra y aún más. Los líderes, al igual que todo el mundo, son el resultado de este complicado caldo de química y circunstancias. Lo que diferencia al que se lidera de todos los demás es que él se hace a sí mismo, nuevo y único, a pesar de todo, incluso de los hechos de su niñez… Y del resto de los hechos.
martes, 10 de febrero de 2009
Un articulo de Paco Muro, para leer y releer.............
Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos resultados insuficientes. Tantas que, a menudo, caen en la trampa y acaban creyéndose las excusas fáciles, bajando el rendimiento, provocando sin querer que se hagan realidad los malos augurios y haciendo que los molinos se conviertan en gigantes.
Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que hay que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de vender.
La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "cautivo" no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes cautivos".
La informática, el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y son excelentes herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.
A menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!
Y, lo demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional "marchoso", ese que disfruta de la aventura, ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se encuentra con un cliente que le trata de forma indeseable, lejos de venirse abajo, grita para sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote!
A él es a quien debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace con su visita. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma o no firma. Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.
Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen: "es que necesito prepararme mejor", "es que me falta formación", "es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está obsoleto", "es que, es que…" y mientras tanto pasan las horas y los días y las semanas… y no se va.
Así que mientras te lo piensas, mientras alguien moderniza el folleto y mientras esperas para hacer una buena formación (que siempre es útil y valioso para un profesional), y hasta que los dioses del olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte y gastar cantidades ingentes contigo… ¡Visita! Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No has ido!
Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.
¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que hay que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de vender.
La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "cautivo" no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes cautivos".
La informática, el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y son excelentes herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.
A menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!
Y, lo demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán ante tus ojos magnificadas.
Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional "marchoso", ese que disfruta de la aventura, ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se encuentra con un cliente que le trata de forma indeseable, lejos de venirse abajo, grita para sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote!
A él es a quien debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace con su visita. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma o no firma. Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.
Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen: "es que necesito prepararme mejor", "es que me falta formación", "es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está obsoleto", "es que, es que…" y mientras tanto pasan las horas y los días y las semanas… y no se va.
Así que mientras te lo piensas, mientras alguien moderniza el folleto y mientras esperas para hacer una buena formación (que siempre es útil y valioso para un profesional), y hasta que los dioses del olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte y gastar cantidades ingentes contigo… ¡Visita! Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No has ido!
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