martes, 12 de abril de 2011
miércoles, 2 de marzo de 2011
lunes, 21 de febrero de 2011
¡ AHÍ VIENE EL REPRESENTANTE…!
¿Quién no ha escuchado alguna vez estas palabras? Pues si soy representante de mi empresa de la misma forma que lo es la secretaria de dirección o el operario de la cadena de montaje, todos los que formamos parte de un colectivo somos parte visible y como tal debemos de dar imagen empresarial.
Os preguntareis a que viene esto en un blog de ventas, pues viene a lo siguiente; cuando voy a visitar a un cliente y escucho la susodicha frase me pongo de los nervios, no soy representante SOY VENDEDOR, si vendedor con todas sus letras y matices y estoy orgulloso de serlo.
La profesión de vendedor en España no lo neguemos aun hoy día sigue teniendo cierto carácter peyorativo, ¿Cuantas veces tenemos que oír? estudiar una carrera para luego vender; yo no; pero en fin que podemos esperar de una sociedad cuyo mayor deseo para sus hijos es que sean funcionarios…
Hay que dignificar la profesión de la venta , en países como EE.UU. , Francia o Alemania , el llamado Sales Manager es aquella persona que esta altamente preparada y cualificada y es una profesión muy demandada. Sin embargo aquí aun tenemos la imagen del vendedor-charlatán que lo quiere es engañar.
Afortunadamente poco a poco parece que el rol va cambiando y realmente los comerciales que triunfan y perduran son aquellos que conocen su producto, están capacitados, son asesores de sus clientes (ojo: no amigos), es decir “profesionales”.
El objetivo final en la venta es el pedido, pero de nada sirve una venta puntual, se necesita repetir, es la meta crear nuestra cartera continuada en el tiempo y esto solo se logra con seriedad y profesionalidad.
Que bonito seria escuchar a un cliente con orgullo, hay viene mi vendedor…
Adrian Veiga
miércoles, 16 de febrero de 2011
"COMO HACER CLIENTES NUEVOS"
En los tiempos actuales, es muy importe la captación de nuevas oportunidades de venta, este post es el primero de una serie que titulare: “COMO HACER CLIENTES NUEVOS”, son varias las fases para conseguir que una prospección se convierta en un cliente nuevo, hoy comenzare con la primera:
1.INVESTIGACIÓN
La primera de las acciones que debemos llevar a cabo para intentar abrir nuevos clientes, es la INVESTIGACION, captar todas los datos de futuras prospecciones para poder pasar a la acción lo antes posible. Llenemos cuanto antes el saco de los contactos!!!!!
Son muy variadas las fuentes por las que podemos acceder a futuras prospecciones, a continuación citare las que mejores resultados nos pueden ofrecer:
- CLIENTES QUE SALEN DE CIERRES DE CLIENTES, cuando uno de nuestros clientes actuales cesa su actividad, podemos interpretarlo como una desgracia o como una oportunidad, personalmente prefiero verlo como una oportunidad, ya que, si nuestro cliente tenia por ejemplo 5 empleados, pues hay 5 oportunidades de que se formen nuevas empresas. Por lo tanto es muy importante mantener una buena relación con TODOS los operarios de nuestros clientes y si algún día nos cierra, estar al tanto de los movimientos de sus empleados.
-TIEMPOS MUERTOS, todas esas horas muertas que se presentan en nuestra jornada, son buenos momentos para revisar todos los rincones del mundo en busca de nuevas prospecciones.
-INTERNET, fuente infinita e inagotable de información.
-GUIAS IMPRESAS, tales como: QDQ, guías locales o provinciales de empresas, etc.……
-ANUNCIOS PUBLICITARIOS, en todos los soportes imaginables de publicidad (vallas, anuncios en carreteras, hojas deportivas, revistas locales, anuncios de actividades deportivas, etc.…..).
-CAMARAS DE COMERCIO o ASOCIACIONES PROFESIONALES, del gremio en el que nos movamos.
-CURSOS FORMATIVOS DEL GREMIO, en ellos podemos captar a los profesionales del futuro.
-FERIAS O CONGRESOS.
-NUESTROS PROPIOS CLIENTES, esta es, a mi juicio, la mejor de todas las fuentes de información. Pregunta a todos tus clientes si algún otro profesional del gremio se ha instalado recientemente o si sabe de alguno que este pensando en hacerlo. Tampoco dudes en pedirle a tu cliente una RECOMENDACION PERSONAL (RE.PE), será tu mejor entrada en una posible prospección.
Conoces alguna fuente mas de información para la captación de nuevas prospecciones???????
Compártela con todos nosotros, nos ayudara a que crezcan nuestras ventas!!!!!!!!!!
BUENAS VENTAS.
N.P.
sábado, 5 de febrero de 2011
OPTIMISMO E ILUSION
Esta ponencia de Emilio Duro llego a mis manos allá por el mes de diciembre y desde entonces me acompaña de vez en cuando, uno de los momentos en el que suelo revisionarlo es mientras desayuno, porque me enchufa al positivismo.
Merece la pena verlo varias veces y reflexionar sobre lo que nos expone.
Espero que os ayude como a mi me ayuda.
.
Merece la pena verlo varias veces y reflexionar sobre lo que nos expone.
Espero que os ayude como a mi me ayuda.
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sábado, 29 de enero de 2011
EL VENDEDOR ZOMBIE
Hay vendedores buenos, vendedores regulares y vendedores lamentables. Como en todas las profesiones. Pero el vendedor-zombi forma parte de un género que no encuentra réplica entre el colectivo humano. ¿Qué es un zombi? Se trata de un engendro que no es dueño de sí mismo, no produce ningún efecto positivo y sume en la desesperación, la decepción y el terror a cuantos seres humanos atrapa en las inmediaciones de su repugnante existencia. Obtiene la energía que le mantiene en pie gracias al engaño. Y es inmortal. Hasta aquí las buenas noticias. La mala noticia es ésta: contagia a los seres humanos. Si estás en un equipo de ventas y te pilla por sorpresa un vendedor-zombi, puedes estar seguro de que te arrastrará a los más tenebrosos territorios de la insatisfacción, la falta de motivación y el fracaso.
La arquitectura psicológica de este sórdido personaje no le permite ni siquiera la aplicación de un mínimo de energía para identificar las necesidades de sus clientes, mostrar a éstos la posibilidad real de satisfacer esas necesidades, demostrarle que su producto puede colmarlas y, finalmente, proporcionárselo. Sin embargo, ¡oh,milagro!, le sobran energías para lloriquear ante su jefe de equipo, responsable de ventas o director comercial, y además, hacerlo con coraje y determinación asegurándole de forma invencible que:
El mercado rechaza ese producto y/o el de la competencia es mejor;
El apoyo publicitario es insignificante.
Hoy no puede ir a visitar a los clientes porque tiene que recoger a los
niños, o los análisis, o el certificado de la hipoteca, o lo que sea.
¿Os habéis fijado alguna vez en esos matrimonios o parejas de novios que, cuando se encuentran con otras parejas, se ponen de vuelta y media el uno al otro? Son como ese hombre que asegura que su esposa es una incompetente para conducir, hacer operaciones matemáticas o cualquier
otra cosa, o la mujer que, entre risotadas, explica a quien quiera oírla que a su marido le sobran kilos por los cuatro costados y que para guapo, Harrison Ford, y no lo que a ella le ha tocado. En realidad, lo que el uno y la otra dicen es: “Soy tan miserable, que no he podido conseguir otra pareja sino la que tengo”. Los vendedores-zombi se comportan exactamente igual con los productos o servicios que teóricamente “venden”: según ellos, no sirven para nada, son caros y los de la competencia les dan veinte vueltas. Es decir, son tan miserables como ellos mismos. Se ven incapaces de vender lo que les ha tocado, así que contagian a otros comerciales (habíamos quedado en que los zombis son contagiosos) y en lugar de ir a visitar a los clientes, renovar el argumentario de ventas o identificar nuevas oportunidades de mercado, protestan airadamente por la suerte que les ha tocado vivir. En estas reuniones plañideras, el vendedor-zombi líder, jura que se enfrentará a su jefe de equipo y que le cantará las cuarenta, mientras los otros contagiados le miran con admiración, aunque sin preguntarse cómo es posible que si ese tipejo es tan perspicaz, inteligente y energético, no está en otra compañía ganando tres veces más de lo que gana aquí.
Los zombis ven gastada finalmente su energía. Se apagan. Se consumen a sí mismos. Se queman. Y yo me pregunto: ¿es que los jefes de ventas no tienen ojos en la cara? Si el zombi te viene con la cantinela de que lo que lleva en el portafolios es invendible, pero el resto del equipo vende, ¿a qué espera para adelantar el burnout y prenderle fuego en ese mismo instante? Claro que muchas veces ni siquiera el jefe de ventas es precisamente un vendedor. Incluso puede ser un zombi. Un zombi que puede estar contagiando a otros jefes de ventas, quienes pueden estar contagiando a los directores comerciales, quienes a su vez…
Mejor no pensar en ello. Desde tiempos inmemoriales, la gente ha preferido buscar excusas antes que soluciones. El vendedor-zombi, esa verdadera regresión genética de la Humanidad, esa nefando tránsito hacia los estadíos más primitivos de la especie, ese abominable virus, ese saco de depresiones, en definitiva, ese imbécil, sólo sabe hacer bien una cosa, a saber, mentir. Piénsalo por un instante: miente a los clientes, a los compañeros y a los jefes.Y, sobre todo, se miente a sí mismo. Me da escalofríos el pensar que puede encontrarse alguno cerca. Y sé que están ahí, acechando.
Fuente: Revista Emprendedores año 2004.
La arquitectura psicológica de este sórdido personaje no le permite ni siquiera la aplicación de un mínimo de energía para identificar las necesidades de sus clientes, mostrar a éstos la posibilidad real de satisfacer esas necesidades, demostrarle que su producto puede colmarlas y, finalmente, proporcionárselo. Sin embargo, ¡oh,milagro!, le sobran energías para lloriquear ante su jefe de equipo, responsable de ventas o director comercial, y además, hacerlo con coraje y determinación asegurándole de forma invencible que:
El mercado rechaza ese producto y/o el de la competencia es mejor;
El apoyo publicitario es insignificante.
Hoy no puede ir a visitar a los clientes porque tiene que recoger a los
niños, o los análisis, o el certificado de la hipoteca, o lo que sea.
¿Os habéis fijado alguna vez en esos matrimonios o parejas de novios que, cuando se encuentran con otras parejas, se ponen de vuelta y media el uno al otro? Son como ese hombre que asegura que su esposa es una incompetente para conducir, hacer operaciones matemáticas o cualquier
otra cosa, o la mujer que, entre risotadas, explica a quien quiera oírla que a su marido le sobran kilos por los cuatro costados y que para guapo, Harrison Ford, y no lo que a ella le ha tocado. En realidad, lo que el uno y la otra dicen es: “Soy tan miserable, que no he podido conseguir otra pareja sino la que tengo”. Los vendedores-zombi se comportan exactamente igual con los productos o servicios que teóricamente “venden”: según ellos, no sirven para nada, son caros y los de la competencia les dan veinte vueltas. Es decir, son tan miserables como ellos mismos. Se ven incapaces de vender lo que les ha tocado, así que contagian a otros comerciales (habíamos quedado en que los zombis son contagiosos) y en lugar de ir a visitar a los clientes, renovar el argumentario de ventas o identificar nuevas oportunidades de mercado, protestan airadamente por la suerte que les ha tocado vivir. En estas reuniones plañideras, el vendedor-zombi líder, jura que se enfrentará a su jefe de equipo y que le cantará las cuarenta, mientras los otros contagiados le miran con admiración, aunque sin preguntarse cómo es posible que si ese tipejo es tan perspicaz, inteligente y energético, no está en otra compañía ganando tres veces más de lo que gana aquí.
Los zombis ven gastada finalmente su energía. Se apagan. Se consumen a sí mismos. Se queman. Y yo me pregunto: ¿es que los jefes de ventas no tienen ojos en la cara? Si el zombi te viene con la cantinela de que lo que lleva en el portafolios es invendible, pero el resto del equipo vende, ¿a qué espera para adelantar el burnout y prenderle fuego en ese mismo instante? Claro que muchas veces ni siquiera el jefe de ventas es precisamente un vendedor. Incluso puede ser un zombi. Un zombi que puede estar contagiando a otros jefes de ventas, quienes pueden estar contagiando a los directores comerciales, quienes a su vez…
Mejor no pensar en ello. Desde tiempos inmemoriales, la gente ha preferido buscar excusas antes que soluciones. El vendedor-zombi, esa verdadera regresión genética de la Humanidad, esa nefando tránsito hacia los estadíos más primitivos de la especie, ese abominable virus, ese saco de depresiones, en definitiva, ese imbécil, sólo sabe hacer bien una cosa, a saber, mentir. Piénsalo por un instante: miente a los clientes, a los compañeros y a los jefes.Y, sobre todo, se miente a sí mismo. Me da escalofríos el pensar que puede encontrarse alguno cerca. Y sé que están ahí, acechando.
Fuente: Revista Emprendedores año 2004.
jueves, 27 de enero de 2011
Pato o Aguila, tu que eliges????????
Hola, tras mucho tiempo ausente, retomo el blog con las pilas cargadas a tope y lleno de actitud!!!!
Espero que os resulte interesante mi trabajo para esta aventura que ahora retomo!!!!!
Y para empezar tu que eliges: PATO O AGUILA??????, yo lo tengo claro...................
Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien planchados, el taxista salio del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.
Le alcanzo un cartón plastificado y le dijo:
- Yo soy Willy, su chofer. Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.
Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica posible brindándole un ambiente amigable”
Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!!
Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo:
- “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”.
Rodrigo bromeando le dijo:
-“No, preferiría un refresco”
Willy sonrío y dijo:
-“No hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”.
Casi tartamudeando Rodrigo le dijo:
-“Tomaré la Cola dietética”
Pasándole su bebida, Willy le dijo:
-“Si desea usted algo para leer, tengo el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”
Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado,
-“Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si quiere escuchar la radio”
Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenia el aire acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él. Luego le avisó cual seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...
-“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes así?”
Willy sonrió a través del espejo retrovisor.
-No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gaste la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tu te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se diferente de tu competencia. No seas un pato. Se un águila. Los patos solo hacen ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.
- “Esto me llego aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Miré alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos. Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”.
-“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.
-“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.
Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal.
Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería.
Willy el taxista, tomo una diferente alternativa: él decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.
No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un servidor público,"político", ejecutivo, empleado......... ¿Cómo te comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima de los otros?
Espero que os resulte interesante mi trabajo para esta aventura que ahora retomo!!!!!
Y para empezar tu que eliges: PATO O AGUILA??????, yo lo tengo claro...................
Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien planchados, el taxista salio del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.
Le alcanzo un cartón plastificado y le dijo:
- Yo soy Willy, su chofer. Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.
Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica posible brindándole un ambiente amigable”
Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!!
Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo:
- “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”.
Rodrigo bromeando le dijo:
-“No, preferiría un refresco”
Willy sonrío y dijo:
-“No hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”.
Casi tartamudeando Rodrigo le dijo:
-“Tomaré la Cola dietética”
Pasándole su bebida, Willy le dijo:
-“Si desea usted algo para leer, tengo el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”
Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado,
-“Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si quiere escuchar la radio”
Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenia el aire acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él. Luego le avisó cual seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...
-“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes así?”
Willy sonrió a través del espejo retrovisor.
-No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gaste la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tu te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se diferente de tu competencia. No seas un pato. Se un águila. Los patos solo hacen ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.
- “Esto me llego aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Miré alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos. Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”.
-“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.
-“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.
Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal.
Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería.
Willy el taxista, tomo una diferente alternativa: él decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.
No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un servidor público,"político", ejecutivo, empleado......... ¿Cómo te comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima de los otros?
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