EN BUSCA DEL PEDIDO

LUZ Y OSCURIDAD

2011-07-19T13:32:00.001-07:00

"Nuestro mayor miedo no es que no encajemos, nuestro mayor miedo es que tenemos una fuerza desmesurada, es nuestra luz y no nuestra oscuridad lo que mas nos asusta. Empequeñecerse no ayuda al mundo, no hay nada inteligente en encogerse para que otros no se sientan inseguros a tu alrededor, todos deberíamos brillar como hacen los niños. No es cosa de unos pocos, sino de todos y al dejar de brillar nuestra propia luz, inconscientemente damos permiso a otros para hacer lo mismo. Al librarnos de nuestro propio miedo, nuestra presencia libera automáticamente a otros"

Esta reflexion esta sacada de la película "Coach Carter" y sintetiza algo que siempre he tenido presente y de advertido en mucha gente en el mundo de las ventas. Todos tenemos un potencial enrome cuando empezamos en ventas, somos todo LUZ, pero muy pocos se atreven a brillar. A muchos no les dejan brillar y no son capaces de revelarse contra lo que les apaga (compañeros zombie, un mal jefe de ventas............) y otros simplemente no se creen capaces de brillar.

Atrévete y deja sacar la luz que tienes dentro, el 95% de tu éxito en ventas, viene dado por tu ACTITUD y eso no se aprende en ningún sitio y no depende de nada ni de nadie, solo de ti mismo.

Cada día que pasa estoy mas convencido de que para PODER solo hay que QUERER.

QUIERES????????

Nacho Palacios

Un modelo (ahora agotado y poco efectivo): el Jefe De Ventas

2011-05-19T09:23:00.000-07:00

El Jefe de Ventas es un individuo clave en la productividad del (casi) único centro de beneficios de la empresa. La cuenta de explotación es una resta: ingresos en el minuendo y gastos en el sustraendo. Pues bien, el Jefe de Ventas es protagonista en el minuendo y, por ello, merece una atención especial.

La empresa le ha encomendado que dirija a los vendedores, es decir, que asegure la consecución de los objetivos de ventas.

Por lo general el Jefe de Ventas ha sido antes un vendedor de éxito, promocionado, justamente, por sus excelentes resultados. Su jefe, tal vez, confía en que será capaz de transmitir sus secretos y, así, producir vendedores mejores que generarán más ventas.

Como el nuevo Jefe de Ventas quiere complacer a su jefe se dedica a hacer lo que sabe (y lo sabe muy bien): vender. No es consciente de que está cometiendo un error.

Cuando llega uno de sus vendedores con algún problema o necesidad relacionada con su cliente, nuestro Jefe de Ventas se adueña del problema y lo que es aún peor… le dice cómo resolverlo o lo resuelve él mismo.

El vendedor se va encantado (ya no tiene ese problema) y aprende (inmediatamente) que cuando tenga otro problema no tiene más que delegarlo a su jefe.

El Jefe de Ventas también está encantado. Ahora se encuentra en medio del escenario, todos los focos para él, solucionando los problemas de todos los clientes. Su poder es enorme: decide descuentos, condiciones de pago, suministros, reclamaciones… Es como un embudo, todo va a parar a él, que centraliza la capacidad para tomar esas decisiones.

Al tiempo su agenda comienza a crujir. Resolver los problemas de otros ocupa, cada vez más, una parte importante de su jornada. Pero como esos asuntos parecen urgentes para alimentar el ciclo de la venta los convierte en su prioridad.

Sus principales aliados son el móvil y el correo-e. Le resultan tan indispensables que, prácticamente, durante todo el día (y parte de la noche, fines de semana y vacaciones) las utiliza. No le importa si está reunido con alguien, comiendo o con su familia.

Es tan indispensable que no tiempo ni para ponerse enfermo. ¿Os habéis dado cuenta que los Jefes de Ventas (casi) nunca están de baja?

De esta manera el Jefe de Ventas se acostumbra a estar, permanentemente, en modo “decir”. Como se ha convertido en el “experto” - ¡y es cierto! - dice lo que hay que hacer. Sus vendedores apenas tienen espacio ni oportunidad para aportar y contribuir y…

… más adelante el Jefe de Ventas empezará a extrañarse de la falta de motivación de sus vendedores y de las dificultades que tienen para mejorar y crecer. Empieza a cansarse de tener que estar continuamente detrás de ellos, empujándolos (push) para que no se pare la actividad.

Desgraciadamente los cursos que realizará no solucionarán significativamente sus problemas porque su metodología es convencional. Están orientados a incrementar el saber, no a modificar el hacer.

El modelo poderoso: Coach de Ventas

El diseño del programa TESC recoge los principios del coaching y su metodología experiencial para posibilitar la transformación efectiva del modelo Jefe de Ventas, hoy día agotado por poco eficiente, al modelo de Coach de Ventas, lo que incluye no sólo la modificación y entrenamiento intensivo en las habilidades que necesitará, sino la modificación de las actitudes y creencias que las posibilitan.

El Coach de Ventas, ahora, será capaz de aceptar que los clientes pertenecen a sus vendedores (él ya no es un vendedor) y, por tanto, les dará todo el poder para negociar precios y condiciones, y para que resuelvan todos sus problemas.

Para que esto sea posible, aceptará que su misión principal en la empresa es desarrollar el talento comercial de sus vendedores, lo que significa inspirarles, confiar en ellos, facilitarles que robustezcan su poder y responsabilidad, movilizar su creatividad, crear condiciones para que puedan innovar, abracen el cambio permanente y, sobre todo, que se enfoquen en procurar la satisfacción de sus clientes.

El elemento nuclear de esa transformación reside en la palabra responsabilidad. Una persona es responsable cuando se considera dueña o propietaria. El Coach de Ventas, a diferencia del Jefe de Ventas, ha desarrollado la maestría de alentar en sus vendedores el adueñamiento de la relación con sus clientes.

Justamente ésa es la relación que podrá coachear, utilizando la pregunta para que ellos encuentren sus respuestas.

El Coach de Ventas disfruta desarrollando el talento comercial de sus vendedores y su éxito es la suma de los éxitos de ellos. Ya no siente nostalgia por dejar de ser un vendedor, porque ha comprendido que su contribución a la empresa es mucho mayor.

No tiene miedo ni se siente amenazado, porque posee un enorme poder, cada día más valorado, que nadie más tiene: es Coach de Ventas.

Fuente: Jaime Bacás para Senderos de Productividad

INTERESANTE PARA USAR EN LOS CLIENTES

2011-04-12T13:43:00.001-07:00

LA PIEDRA

2011-03-02T10:55:00.000-08:00

LA PIEDRA
El distraído, tropezó con ella
El violento, la usó como proyectil
El emprendedor, la usó para construir
El campesino, cansado, la usó como asiento
El niño, la usó como juguete
Drummond, la poetizó
David, la usó para matar a Goliat
Y Miguel Ángel, sacó de ella una bella escultura
En todos estos casos, la diferencia no estuvo en la piedra sino en la persona.

¡ AHÍ VIENE EL REPRESENTANTE…!

2011-02-21T12:08:00.001-08:00

¿Quién no ha escuchado alguna vez estas palabras? Pues si soy representante de mi empresa de la misma forma que lo es la secretaria de dirección o el operario de la cadena de montaje, todos los que formamos parte de un colectivo somos parte visible y como tal debemos de dar imagen empresarial.

Os preguntareis a que viene esto en un blog de ventas, pues viene a lo siguiente; cuando voy a visitar a un cliente y escucho la susodicha frase me pongo de los nervios, no soy representante SOY VENDEDOR, si vendedor con todas sus letras y matices y estoy orgulloso de serlo.

La profesión de vendedor en España no lo neguemos aun hoy día sigue teniendo cierto carácter peyorativo, ¿Cuantas veces tenemos que oír? estudiar una carrera para luego vender; yo no; pero en fin que podemos esperar de una sociedad cuyo mayor deseo para sus hijos es que sean funcionarios…

Hay que dignificar la profesión de la venta , en países como EE.UU. , Francia o Alemania , el llamado Sales Manager es aquella persona que esta altamente preparada y cualificada y es una profesión muy demandada. Sin embargo aquí aun tenemos la imagen del vendedor-charlatán que lo quiere es engañar.

Afortunadamente poco a poco parece que el rol va cambiando y realmente los comerciales que triunfan y perduran son aquellos que conocen su producto, están capacitados, son asesores de sus clientes (ojo: no amigos), es decir “profesionales”.

El objetivo final en la venta es el pedido, pero de nada sirve una venta puntual, se necesita repetir, es la meta crear nuestra cartera continuada en el tiempo y esto solo se logra con seriedad y profesionalidad.

Que bonito seria escuchar a un cliente con orgullo, hay viene mi vendedor…

Adrian Veiga

"COMO HACER CLIENTES NUEVOS"

2011-02-16T12:45:00.000-08:00

En los tiempos actuales, es muy importe la captación de nuevas oportunidades de venta, este post es el primero de una serie que titulare: “COMO HACER CLIENTES NUEVOS”, son varias las fases para conseguir que una prospección se convierta en un cliente nuevo, hoy comenzare con la primera:

1.INVESTIGACIÓN

La primera de las acciones que debemos llevar a cabo para intentar abrir nuevos clientes, es la INVESTIGACION, captar todas los datos de futuras prospecciones para poder pasar a la acción lo antes posible. Llenemos cuanto antes el saco de los contactos!!!!!

Son muy variadas las fuentes por las que podemos acceder a futuras prospecciones, a continuación citare las que mejores resultados nos pueden ofrecer:

- CLIENTES QUE SALEN DE CIERRES DE CLIENTES, cuando uno de nuestros clientes actuales cesa su actividad, podemos interpretarlo como una desgracia o como una oportunidad, personalmente prefiero verlo como una oportunidad, ya que, si nuestro cliente tenia por ejemplo 5 empleados, pues hay 5 oportunidades de que se formen nuevas empresas. Por lo tanto es muy importante mantener una buena relación con TODOS los operarios de nuestros clientes y si algún día nos cierra, estar al tanto de los movimientos de sus empleados.

-TIEMPOS MUERTOS, todas esas horas muertas que se presentan en nuestra jornada, son buenos momentos para revisar todos los rincones del mundo en busca de nuevas prospecciones.

-INTERNET, fuente infinita e inagotable de información.

-GUIAS IMPRESAS, tales como: QDQ, guías locales o provinciales de empresas, etc.……

-ANUNCIOS PUBLICITARIOS, en todos los soportes imaginables de publicidad (vallas, anuncios en carreteras, hojas deportivas, revistas locales, anuncios de actividades deportivas, etc.…..).

-CAMARAS DE COMERCIO o ASOCIACIONES PROFESIONALES, del gremio en el que nos movamos.

-CURSOS FORMATIVOS DEL GREMIO, en ellos podemos captar a los profesionales del futuro.

-FERIAS O CONGRESOS.

-NUESTROS PROPIOS CLIENTES, esta es, a mi juicio, la mejor de todas las fuentes de información. Pregunta a todos tus clientes si algún otro profesional del gremio se ha instalado recientemente o si sabe de alguno que este pensando en hacerlo. Tampoco dudes en pedirle a tu cliente una RECOMENDACION PERSONAL (RE.PE), será tu mejor entrada en una posible prospección.

Conoces alguna fuente mas de información para la captación de nuevas prospecciones???????

Compártela con todos nosotros, nos ayudara a que crezcan nuestras ventas!!!!!!!!!!

BUENAS VENTAS.

N.P.

OPTIMISMO E ILUSION

2011-02-05T10:50:00.000-08:00

Esta ponencia de Emilio Duro llego a mis manos allá por el mes de diciembre y desde entonces me acompaña de vez en cuando, uno de los momentos en el que suelo revisionarlo es mientras desayuno, porque me enchufa al positivismo.
Merece la pena verlo varias veces y reflexionar sobre lo que nos expone.
Espero que os ayude como a mi me ayuda.

.

EL VENDEDOR ZOMBIE

2011-01-29T14:31:00.000-08:00

Hay vendedores buenos, vendedores regulares y vendedores lamentables. Como en todas las profesiones. Pero el vendedor-zombi forma parte de un género que no encuentra réplica entre el colectivo humano. ¿Qué es un zombi? Se trata de un engendro que no es dueño de sí mismo, no produce ningún efecto positivo y sume en la desesperación, la decepción y el terror a cuantos seres humanos atrapa en las inmediaciones de su repugnante existencia. Obtiene la energía que le mantiene en pie gracias al engaño. Y es inmortal. Hasta aquí las buenas noticias. La mala noticia es ésta: contagia a los seres humanos. Si estás en un equipo de ventas y te pilla por sorpresa un vendedor-zombi, puedes estar seguro de que te arrastrará a los más tenebrosos territorios de la insatisfacción, la falta de motivación y el fracaso.

La arquitectura psicológica de este sórdido personaje no le permite ni siquiera la aplicación de un mínimo de energía para identificar las necesidades de sus clientes, mostrar a éstos la posibilidad real de satisfacer esas necesidades, demostrarle que su producto puede colmarlas y, finalmente, proporcionárselo. Sin embargo, ¡oh,milagro!, le sobran energías para lloriquear ante su jefe de equipo, responsable de ventas o director comercial, y además, hacerlo con coraje y determinación asegurándole de forma invencible que:

El mercado rechaza ese producto y/o el de la competencia es mejor;

El apoyo publicitario es insignificante.

Hoy no puede ir a visitar a los clientes porque tiene que recoger a los
niños, o los análisis, o el certificado de la hipoteca, o lo que sea.

¿Os habéis fijado alguna vez en esos matrimonios o parejas de novios que, cuando se encuentran con otras parejas, se ponen de vuelta y media el uno al otro? Son como ese hombre que asegura que su esposa es una incompetente para conducir, hacer operaciones matemáticas o cualquier
otra cosa, o la mujer que, entre risotadas, explica a quien quiera oírla que a su marido le sobran kilos por los cuatro costados y que para guapo, Harrison Ford, y no lo que a ella le ha tocado. En realidad, lo que el uno y la otra dicen es: “Soy tan miserable, que no he podido conseguir otra pareja sino la que tengo”. Los vendedores-zombi se comportan exactamente igual con los productos o servicios que teóricamente “venden”: según ellos, no sirven para nada, son caros y los de la competencia les dan veinte vueltas. Es decir, son tan miserables como ellos mismos. Se ven incapaces de vender lo que les ha tocado, así que contagian a otros comerciales (habíamos quedado en que los zombis son contagiosos) y en lugar de ir a visitar a los clientes, renovar el argumentario de ventas o identificar nuevas oportunidades de mercado, protestan airadamente por la suerte que les ha tocado vivir. En estas reuniones plañideras, el vendedor-zombi líder, jura que se enfrentará a su jefe de equipo y que le cantará las cuarenta, mientras los otros contagiados le miran con admiración, aunque sin preguntarse cómo es posible que si ese tipejo es tan perspicaz, inteligente y energético, no está en otra compañía ganando tres veces más de lo que gana aquí.

Los zombis ven gastada finalmente su energía. Se apagan. Se consumen a sí mismos. Se queman. Y yo me pregunto: ¿es que los jefes de ventas no tienen ojos en la cara? Si el zombi te viene con la cantinela de que lo que lleva en el portafolios es invendible, pero el resto del equipo vende, ¿a qué espera para adelantar el burnout y prenderle fuego en ese mismo instante? Claro que muchas veces ni siquiera el jefe de ventas es precisamente un vendedor. Incluso puede ser un zombi. Un zombi que puede estar contagiando a otros jefes de ventas, quienes pueden estar contagiando a los directores comerciales, quienes a su vez…

Mejor no pensar en ello. Desde tiempos inmemoriales, la gente ha preferido buscar excusas antes que soluciones. El vendedor-zombi, esa verdadera regresión genética de la Humanidad, esa nefando tránsito hacia los estadíos más primitivos de la especie, ese abominable virus, ese saco de depresiones, en definitiva, ese imbécil, sólo sabe hacer bien una cosa, a saber, mentir. Piénsalo por un instante: miente a los clientes, a los compañeros y a los jefes.Y, sobre todo, se miente a sí mismo. Me da escalofríos el pensar que puede encontrarse alguno cerca. Y sé que están ahí, acechando.

Fuente: Revista Emprendedores año 2004.

Pato o Aguila, tu que eliges????????

2011-01-27T10:08:00.000-08:00

Hola, tras mucho tiempo ausente, retomo el blog con las pilas cargadas a tope y lleno de actitud!!!!
Espero que os resulte interesante mi trabajo para esta aventura que ahora retomo!!!!!
Y para empezar tu que eliges: PATO O AGUILA??????, yo lo tengo claro...................

Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien planchados, el taxista salio del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.

Le alcanzo un cartón plastificado y le dijo:
- Yo soy Willy, su chofer. Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.

Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera mas rápida, segura y económica posible brindándole un ambiente amigable”

Rodrigo quedo impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!!

Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo:
- “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”.

Rodrigo bromeando le dijo:
-“No, preferiría un refresco”

Willy sonrío y dijo:
-“No hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”.

Casi tartamudeando Rodrigo le dijo:
-“Tomaré la Cola dietética”

Pasándole su bebida, Willy le dijo:
-“Si desea usted algo para leer, tengo el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”

Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado,
-“Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si quiere escuchar la radio”

Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenia el aire acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él. Luego le avisó cual seria la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ...

-“Dime Willy, -le pregunto asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes así?”

Willy sonrió a través del espejo retrovisor.

-No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gaste la mayor parte del tiempo quejándome igual que el resto de los taxistas. Un día escuche en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tu te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no se te cumplirá. El decía: Deja de quejarte. Se diferente de tu competencia. No seas un pato. Se un águila. Los patos solo hacen ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.

- “Esto me llego aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila. Miré alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos. Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”.

-“Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.

-“Si, seguro que si”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila duplique mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.

Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal.

Posiblemente haya contado esta historia a mas de cincuenta taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamo a ellos. El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería.

Willy el taxista, tomo una diferente alternativa: él decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.

No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, Un servidor público,"político", ejecutivo, empleado......... ¿Cómo te comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima de los otros?

SI QUIERES........PUEDES!!!!

2009-04-09T01:23:00.000-07:00

"QUERER ES PODER"

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GLADIADOR

2009-04-09T01:10:00.000-07:00

CRISIS WHAT CRISIS????

2009-03-12T14:44:00.001-07:00

No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo.
La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países porque la crisis trae progresos.

La creatividad nace de la angustia como el día nace de la noche oscura.
Es en la crisis que nace la inventiva, los descubrimientos y las grandes estrategias.
Quien supera la crisis se supera a sí mismo sin quedar “superado”.

Quien atribuye a la crisis sus fracasos y penurias violenta su propio talento y respeta más a los problemas que a las soluciones.

La verdadera crisis es la crisis de la incompetencia.

El inconveniente de las personas y los países es la pereza para encontrar las salidas y soluciones.

Sin crisis no hay desafíos, sin desafíos la vida es una rutina, una lenta agonía. Sin crisis no hay méritos.

Es en la crisis donde aflora lo mejor de cada uno, porque sin crisis todo viento es caricia.
Hablar de crisis es promoverla, y callar en la crisis es exaltar el conformismo.
En vez de esto trabajemos duro. Acabemos de una vez con la única crisis amenazadora que es la tragedia de no querer luchar por superarla."

ALBERT EINNSTEIN 1930

LA MONTAÑA DE LAS DIFICULTADES

2009-03-06T14:35:00.000-08:00

En la selva vivian tres leones. Un dia el mono, el representante electo por los animales, convoco a una reunion para pedirles una toma de decision:

Todos nosotros sabemos que el leon es el rey de los
animales, pero para una gran duda en la selva: existen tres leones y los tres son muy fuertes. A cual de ellos debemos rendir obediencia? Cual de ellos debera ser nuestro Rey?

Los leones supieron de la reunion y comentaron entre si: -Es verdad, la preocupacion de los animales tiene mucho sentido.

Una selva no puede tener tres reyes. Luchar entre nosotros no queremos ya que somos muy amigos... Necesitamos saber cual sera el elegido, pero Como descubrirlo?.

Otra vez los animales se reunieron y despues de mucho deliberar, le comunicaron a los tres leones la decision tomada: Encontramos una solucion muy simple para el problema, y decidimos que ustedes tres van a escalar la Montaña Dificil. El que llegue primero a la cima sera consagrado nuestro Rey.

La Montaña Dificil era la mas alta de toda la selva. El desafio fue aceptado y todos los animales se reunieron para asistir a la gran escalada.

El primer leon intento escalar y no pudo llegar.
El segundo empezo con todas las ganas, pero, tambien fue derrotado.
El tercer leon tampoco lo pudo conseguir y bajo derrotado.

Los animales estaban impacientes y curiosos; si los tres fueron derrotados, Como elegirian un rey?

En este momento, un aguila, grande en edad y en sabiduria, pidio la palabra: Yo se quien debe ser el rey! Todos los animales hicieron silencio y la miraron con gran expectativa.

Como?, Preguntaron todos. Es simple... dijo el aguila. Yo estaba volando bien cerca de ellos y cuando volvian derrotados en su escalada por la Montaña Dificil escuche lo que cada uno dijo a la
Montaña.

El primer leon dijo: - Montaña, me has vencido!
El segundo leon dijo: - Montaña, me has vencido!
El tercer leon dijo: - Montaña, me has vencido, por ahora! Pero ya llegaste a tu tamaño final y yo todavia estoy creciendo.

La diferencia, completo el aguila, es que el tercer leon tuvo una actitud de vencedor cuando sintio la derrota en aquel momento, pero no desistio y quien piensa asi, su persona es mas grande que su problema: el es el rey de si mismo, y esta preparado para ser rey de los demas.

Los animales aplaudieron entusiasmadamente al tercer leon que fue coronado. El Rey de los Animales.

Moraleja: No tiene mucha importancia el tamaño de las dificultades o situaciones que tengas. Tus problemas, por lo menos la mayor parte de las veces, ya llegaron al nivel maximo, pero no tu. Tu todavia estas creciendo y eres mas grande que todos tus problemas juntos.

Todavia no llegaste al limite de tu potencial y de tu excelencia.

La Montaña de las Dificultades tiene un tamaño fijo, limitado. !Tu todavia estas creciendo!

David Balaguer

LA IMPORTANCIA DEL CAMBIO

2009-03-06T12:23:00.000-08:00

La vida es un constante movimiento. En esta dimensión en la que vivimos todo, absolutamente todo tiene movimiento ya sea perceptible o no. Hasta una piedra está formada por moléculas, átomos, etc. que se mueven continuamente. Así que nada es estático, ni en el macrocosmos ni en el microcosmos, por lo tanto nuestra mente y nuestro cuerpo tienen que estar en armonía con este mundo en el que vivimos a través del movimiento, ya que hasta lo que está muerto tiene células que se están transformando.

Si hablamos de personas, hay varios tipos de ellas. Hay muchas a las que les cuesta mucho trabajo el cambio, ya sea mental o físico. Son las personas inflexibles. Todo es blanco o todo es negro y les cuesta trabajo ver o generar otras opciones. Ellas siempre tienen la razón. Les llegamos a decir “prepotentes”. El problema con estas personas es que viven en un continuo estado de estrés, pues están enojadas con el mundo y muchas veces frustradas, ya que “la gente no hace, no piensa o no dice lo que ellas piensan que es correcto”. Lo que sucede es que no se ponen a pensar que eso es imposible, que “cada cabeza es un mundo” y un ser individual diferente. Todos somos producto de nuestros propios programas mentales que hemos ido adquiriendo a través de nuestras experiencias, y para esto basta preguntar a la gente, por ejemplo, qué flor es la más bella, cuál tipo de comida es la mejor, cuál es la ciudad más bella, cuál es la persona más importante en la historia del mundo, etc. y nos daremos cuenta que las opiniones son muy diferentes, dependiendo del “mapa mental” de cada una de ellas.

Hay otras personas a las que les cuesta mucho trabajo compartir o cambiar sus espacios, “su lugar”. Por ejemplo en la mesa consideran su espacio como sagrado y nadie puede “violárselos”. El problema aquí es que muchos de estos espacios ya están “predeterminados” y hay que ser lo suficientemente flexibles para cambiarlos. Muchas veces la mesa familiar se convierte en un campo de batalla, pues la perspectiva de todos es la misma siempre. ¿Por qué no irse turnando los lugares y observar a las personas y cosas desde un ángulo diferente? Esto ayudaría mucho a mejorar las relaciones intrafamiliares. Lo que cambiamos en el exterior tiene un efecto de cambio también en la mente, pues al cambiar una imagen se genera un estado emocional diferente, y por ende de conducta, ya que el estímulo es otro. Empecemos a dejar a un lado los conceptos de “mi taza, mi lugar, mi sillón, mi…, mi…, mi…, y a salir de nosotros mismos para ver al otro. Empezar a ser flexibles, ya que el grado de flexibilidad que manejemos en este mundo, nos va a dar el grado de felicidad que experimentemos en él. ¿Qué beneficio obtenemos al generar adrenalina por cosas tan intrascendentes como darle el poder a un sillón, una taza, un lugar, si hay cosas mucho más importantes en este mundo por las que tenemos que ocuparnos?

Hay personas que siempre están cambiando algo, por ejemplo su escritorio, la decoración de su casa, el lugar adonde ir de vacaciones, comparten, regalan, se deshacen de cosas, siempre están haciendo algo para ellas y para los que las rodean, están viviendo en una continua renovación. Estas personas pueden entender mejor el mundo a su alrededor, y no tanto enjuician al otro porque hace o no hace, o están calificando situaciones que se les presentan, sino enfocándose en generar opciones y ocuparse de ellas. En otras palabras hay movimiento mental, y por lo tanto acción en pro y no en contra.

Hablando de asuntos más serios, por qué no ponerme en los zapatos del hijo, de la esposa, del padre, del empleado, del amigo, analizando su situación antes de decidir algo importante, estudiando otras perspectivas. Poniéndome a pensar en cómo me ven o qué piensan y sienten de mí los demás. Las diferentes visiones del mundo nos sirven para generar diferentes opciones, actitudes, conocimientos, sentimientos y acciones. Cuando estamos limitados a una sola perspectiva, por creernos omniscientes, nos limitamos a un solo conjunto de potencialidades.

LA BARRERA DEL HUMANO

2009-02-22T13:05:00.000-08:00

El piloto Chuck Yeager (1923) inició la era de los vuelos supersónicos el 14 de octubre de 1947, cuando rompió la barrera del sonido... Aquella especie de "muro de ladrillos invisibles".

Algunos científicos prominentes parecían disponer de ciertos "datos sólidos" respecto a que esa barrera era impenetrable. Otros predijeron taxativamente, que tanto el avión como el piloto se desintegrarían cuando alcanzaran la velocidad Mach1; o que el piloto perdería la voz; retrocedería en edad, o recibiría fuertes golpes.

A pesar de ello, ese día histórico Yeaguer alcanzó una velocidad de vuelo de 1126 kilómetros por hora (Mach1.06) en su avión Bell Aviation X-1. Tres semanas después alcanzó Mach1.35 y seis años más tarde voló a la increíble velocidad de 2594 kilómetros por hora (Mach2.44) con su X-15, poniéndole fin al mito de la barrera impenetrable.

En su autobiografía, Yeaguer escribe:
"Cuanto más rápido iba, más suave se hacía el vuelo. Repentinamente, el indicador de Mach comenzó a oscilar. Subió hasta 0.965 y luego saltó en la escala. ¡Creí que estaba viendo visiones! Estaba volando a velocidad supersónica y el vuelo era tan suave como el trasero de un bebé: mi abuela hubiese podido ir sentada allá atrás, sorbiendo una limonada...

Yo estaba estupefacto. Después de tanta ansiedad y de tantas prevenciones, romper la barrera del sonido, lo desconocido, era sólo una incursión a través de una especie de gelatina espacial, como circular en una autopista perfectamente pavimentada. Más tarde comprendí que esa misión había terminado en una decepción, porque la verdadera barrera no estaba en el cielo, sino en nuestros conocimientos y en nuestras experiencias acerca del vuelo supersónico".
La humanidad ya ha "roto" la barrera del sonido, pero enfrenta todavía un obstáculo que muchos consideran más difícil de superar: ¿La velocidad de la luz? ¡NO! : "La barrera del humano".

En la actualidad, romper la "barrera humana" o status-quo es, para muchos, tan difícil como lo era hace cinco décadas romper la "barrera del sonido" para los ingenieros aeronáuticos.

Muchas personas necesitan dar un salto cuantitativo en sus vidas y hacer un saludable cambio en sus hábitos, una modificación importante en sus directrices. Para lograr romper con los viejos hábitos y elaborar otros nuevos, se debe aprender - al igual que en la aviación - a manejar las fuerzas restrictivas y a aprovechar las fuerzas impulsoras.

Superar la inercia del pasado depende, en gran medida, de disponer de una clara identidad y un sólido fin. De saber quién eres tú y qué es lo que quieres llevar a cabo.

A menudo recuerdo sucesos de mi niñez. Muchos me marcaron para bien y muchos otros para mal. No es posible cambiar las circunstancias de la niñez, ni mucho menos mejorarlas, pero sí podemos recordarlas honradamente, reflexionar sobre ellas, entenderlas, y así sobreponernos a la influencia que ejercen en nosotros.

Perdón... sí podemos cambiarlas: por esperanza. Cambiar, mediante el ejercicio de la memoria y la comprensión, la compulsión por deseo; la inhibición por propósito y la inercia por competencia.

La verdad es que somos producto de todo: genes, ambiente, familia, amigos, vientos alisios, terremotos, manchas solares, escuelas, accidentes, suerte, cualquier cosa que a uno se le ocurra y aún más. Los líderes, al igual que todo el mundo, son el resultado de este complicado caldo de química y circunstancias. Lo que diferencia al que se lidera de todos los demás es que él se hace a sí mismo, nuevo y único, a pesar de todo, incluso de los hechos de su niñez… Y del resto de los hechos.

Un articulo de Paco Muro, para leer y releer.............

2009-02-10T12:29:00.000-08:00

Muchas son las tentaciones que acechan a los vendedores para justificar unos resultados insuficientes. Tantas que, a menudo, caen en la trampa y acaban creyéndose las excusas fáciles, bajando el rendimiento, provocando sin querer que se hagan realidad los malos augurios y haciendo que los molinos se conviertan en gigantes.

Se oyen por doquier lamentos como que el mercado está difícil, que la competencia aprieta, que no hay alegrías en el sector, que nuestros precios son malos, que tardamos mucho en contestar, que la zona es muy grande, que se está desbordado de trabajo y que no hay tiempo para nada, etc., etc. Y, posiblemente, la mayoría de ellas sean objeciones ciertas.

¿Cuál es la solución a todo esto? ¿Cómo se sale de este círculo vicioso que mina la moral del vendedor y repercute en sus resultados? Pues como siempre, haciendo lo que tiene que hacer un vendedor, la esencia de su trabajo: visitar y visitar. Porque lo que ocurre muchas veces es que entre tanta disculpa, tanto pretexto y tanta desidia, se deja de ir a ver a los clientes que hay que ir a ver. Se deja de llamar todo lo que hay que llamar y se pierden ritmo, tono y ganas de vender.

La mayoría de los clientes dejan de trabajar con sus proveedores ¡por abandono del proveedor! Se abusa de la confianza del cliente cautivo y se deja de ir a verle, hasta que se descubre que de "cautivo" no tenía nada. Basta recordar que cada vez que captamos un nuevo cliente, algún vendedor iluso ha perdido a uno de sus "clientes cautivos".

La informática, el telemarketing, internet y los CRM están muy bien y son excelentes herramientas de apoyo, pero vender, lo que se dice vender, se hace cara a cara, escuchando, cazando oportunidades in situ, pues detrás de cada cliente hay una persona de carne y hueso, con sus manías y sus deseos. Y, si nos olvidamos de tratar con él, de tratarle A ÉL, nos mereceremos perder ese cliente.

A menudo en Otto Walter decimos: "Si no vas… no has ido y si no llamas… no has llamado". Sirve para recordarnos unos a otros que esté como esté el mercado, el producto y lo que se quiera echar en el saco de las pamplinas, lo que hay que hacer es visitar, ir, llamar. Porque si no vas… pues eso, que no has ido, y si no has ido es seguro que no habrás podido captar oportunidades, generar negocio, vender imagen, lograr una recomendación, enterarte de un cambio futuro que te afecta, lograr un pedido inesperado de esos que aparecen cuando vas, y un largo etcétera de cosas buenas que le ocurren al vendedor que va, al que llama. Es bueno tener siempre presente que en ventas la suerte existe: ¡Pero te tiene que pillar visitando!
¿Qué el mercado está durillo? ¡Pues a visitar! ¿Qué la competencia está apretando? ¡Pues a visitar más aún! ¿Qué se anuncia la llegada de un meteorito gigante que a lo peor podría arrasar el mundo? ¡Pues a visitar, pero YA, por si acaso!

Y, lo demás, tonterías de segundo plano. Si vas, a lo mejor hay pedido o a lo mejor no, pero si no vas…¡claro que el mercado te parecerá duro!, y la competencia potente. Y todas las justificaciones que nos argumenta el inútil, vago y perezoso diablillo que a veces se nos cuela a los vendedores, se aparecerán ante tus ojos magnificadas.

Afortunadamente, también tenemos dentro a ese profesional "marchoso", ese que disfruta de la aventura, ese que le encantan los retos, que le divierte el contacto con la gente, que vive intensamente la libertad del vendedor, que saborea cada logro, que persevera con incansable tenacidad, que cuando se encuentra con un cliente que le trata de forma indeseable, lejos de venirse abajo, grita para sus adentros: ¡me vengaré vendiéndote!

A él es a quien debemos despertar cuando el veneno de la mediocridad nos amenace con su visita. Y la mejor forma de alejarlo es visitar y visitar. Porque la visita es la esencia de la venta, es el patio de operaciones del vendedor, es su momento de la verdad, allí donde te juegas el todo o nada, el firma o no firma. Es donde vuelve la adrenalina comercial que alimenta el espíritu del profesional de la venta.

Que sí, que hay que planificar, que hay que preparar, que hay que pensar, ¡pero visitando! Si además de organizarse bien, se tiene una alta calidad de visita por una gran técnica comercial, pues fantástico. Pero muchos son los que dicen: "es que necesito prepararme mejor", "es que me falta formación", "es que no tenemos suficiente soporte, el folleto está obsoleto", "es que, es que…" y mientras tanto pasan las horas y los días y las semanas… y no se va.

Así que mientras te lo piensas, mientras alguien moderniza el folleto y mientras esperas para hacer una buena formación (que siempre es útil y valioso para un profesional), y hasta que los dioses del olimpo económico decidan llenar el mercado de clientes deseosos de llamarte y gastar cantidades ingentes contigo… ¡Visita! Porque si no vas, dejémonos de monsergas: ¡No has ido!